Na een turbulente periode is het nu tijd om de balans op te maken. Nederland is in het eerste kwartaal van 2024 officieel uit de recessie gekomen. Echter, Covid, uitgestelde BTW, NOW-regelingen, onrustige markten, hoge kosten en oplopende schulden hebben veel ondernemers getroffen. Wat als je juist nu aan de startlijn staat? Dat kan prima, zolang je maar de typische valkuilen vermijdt. Dat begint met je uurtarief.
Een uurtarief vaststellen mag geen nattevingerwerk zijn. Het kiezen van het juiste uurtarief is één van de belangrijkste beslissingen binnen je onderneming. Maar wees gerust. Gelukkig kun je het altijd later nog aanpassen. Laten we eens kijken naar een gezond tarief.
Het absolute minimum bepalen
Een mooie vuistregel is om een marktconform en actueel jaarsalaris te nemen als uitgangspunt. Het CPB berekende het modale inkomen in 2024 op € 44.000. Vermenigvuldig dit dan met 1,75. Dan kom je op € 77.000. Deel dit dan door 1.630. Dan eindig je op € 47,24, exclusief BTW uiteraard. Een schitterend startpunt. Als je voor minder werkt, dan kun je beter in loondienst gaan.
Maar hoe zijn we daar nu eigenlijk gekomen? Wat is die 1,75 en die 1.630? Dat zit als volgt; Je weet vast dat je als werknemer een bruto en een nettoloon hebt. Zo kun je het als ondernemer ook zien. Niet elke euro die je verdient is winst voor in je broekzak. Je hebt kosten in je onderneming en je moet denken aan uitgaven of gemiste inkomsten die je als werknemer vaak niet eens kent; vakantiedagen, niet-declarabele uren, bedrijfskosten, verzekeringen, pensioen, etc. Door je gewenste jaarsalaris te vermenigvuldigen met 1,75 houd je ruimte voor die zaken. Maar het kan nog preciezer. Daar komen we later op terug.
Die 1.630 is het totaal aantal uren in een jaar dat je kunt werken. Dat ligt dus boven de 1.225 uur die de Belastingdienst van je eist om gezien te worden als ondernemer voor de wet. Zo kom je snel tot een uurtarief dat het minimum vormt en al vrij aardig kan werken. Maar we zijn natuurlijk niet gaan ondernemen om modaal te verdienen. Dus laten we nog eens verder puzzelen.
Omgaan met de listige inkoper
Als kersverse ondernemer in een verkopersrol kan het wennen zijn aan het feit dat klanten druk op je uitoefenen. Dat is het spel. En hun rol is om er zo goedkoop mogelijk uit te komen. Zeker doorgewinterde inkopers kunnen jou slapeloze nachten bezorgen. Maar vergeet niet; je kunt echter beter een klus laten schieten dan onder je uurtarief te werken.
Dat laatste werkt niet alleen demotiverend voor jezelf, het laat ook geen ruimte voor tegenslagen binnen het project en je onderneming. Daarnaast ruiken klanten dat onder druk zetten helpt, en zetten ze je de volgende keer nog harder onder druk. Jij kiest je klant net zo goed als zij jou kiezen. Kies dus wijs en laat je niet gek maken.
Een beetje marge op je uurtarief kan helpen in de onderhandeling, maar houd altijd stug voet bij stuk nadat deze weggegeven is. Zo merkt je klant de harde grens, maar voelt het toch alsof ze iets voor elkaar hebben gekregen. Een win-win.
De heftige concurrentie ontwijken
Deze bespreken we pas als derde. Gek hé? Het lijkt er namelijk misschien op dat de concurrentie je uurtarief vooral bepaalt, maar dat is zeker niet het geval. Er zijn genoeg "ondernemers" die een te laag uurtarief hanteren en daarom in de eerste 2 jaar failliet gaan, te weinig reserves hebben of op latere leeftijd erachter komen dat ze een mager pensioen zullen hebben.
Een veelvoorkomende reden voor een kort ondernemerschap is een klassiek voorbeeld; Blind uitgeven wat er op de zakelijke rekening staat, en niet door middel van boekhouden zicht hebben op belastingen, crediteuren en andere schuldeisers die nog langs zullen komen. Maar ook een goed jaar, gevolgd door een minder jaar daarna, kan extra reserves vereisen om door te komen. Ook omdat belastingen vaak op basis van het voorgaande jaar berekend worden.
Afijn, terug naar concurrentie. Natuurlijk moet je jezelf niet de markt uit prijzen, maar je moet ook absoluut niet klakkeloos buigen voor druk die je denkt te voelen vanuit klanten of concurrenten. Als je uurtarief onrealistisch laag is, dan ben alleen jij daar uiteindelijk de dupe van. Die onmogelijke concurrentie die zo lastig leek, die valt bij het volgende boekjaar of de volgende recessie vanzelf weg. En daar hebben klanten ook niets aan. Die zijn beter gebaat bij het investeren in een goede relatie met continuïteit op lange termijn. Een wegvallende leverancier is veel te gevaarlijk voor hun eigen omzet.
Je meerwaarde strategisch inzetten
Een hoger uurtarief dan je concurrentie kan dan ook prima zijn. Zolang jij maar de klant kunt uitleggen waarom het dat waard is. Vertel over je unieke toegevoegde waarde, ervaring, expertise en de stabiliteit die jij kunt bieden de komende jaren.
Vergeet daarnaast nooit dat een ondernemer niet vraagt wat het kost, maar wat het waard is. Bepaal je positie in de markt en beweeg kalm mee met deze markt. Zo kun je dat uurtarief vaak een stuk hoger houden dan het bovenaan berekende minimum. En dat heb je weer nodig om je mooie reserves op te bouwen in je zaak en privé. Die zullen nodig zijn in mindere tijden. De markt maakt een golvende beweging, dus na elke piek komt vanzelf het volgende dal.
Werk met feiten en langetermijnplanning
Als ondernemer moet je overal aan denken. Het balanceren van het juiste uurtarief is misschien nog wel het allerbelangrijkste. Met Daxto heb je hiervoor de precieze cijfers, maar je kunt het ook met de hand uitrekenen natuurlijk. Met gezonde buffers kun je niet alleen onvermijdelijke tegenslagen het hoofd bieden, maar werk je ook aan een gezonde toekomst voor jezelf, je zaak en je klanten.
Neem dus de tijd om je kosten in kaart te brengen, ook op langere en hele lange termijn. Houd daarnaast ook altijd voldoende "vet op de botten" voor tegenslagen. Laat je dus niet verleiden om onder het tarief van de goedkoopste te duiken. Neem verantwoordelijkheid voor je eigen financiële gezondheid. Ondernemen doe je helemaal zelf. En nu, hop, aan de slag jij!